Dentre as in\u00fameras decis\u00f5es a\nserem realizadas por uma empresa, a precifica\u00e7\u00e3o de seus produtos\nencontra-se entre as mais importantes e carentes de subs\u00eddios.\nConvivemos com clientes muito mais exigentes em qualidade e com\npre\u00e7os competitivos. <\/p>\n\n\n\n
A tarefa de manter e atrair clientes\nse constituem nos grandes desafios para qualquer empresa que pretenda\natingir seus objetivos organizacionais.<\/p>\n\n\n\n
Para os administradores de pequenas\nempresas este desafio \u00e9 ainda maior. Muitos deles adotam como\nprocedimento para forma\u00e7\u00e3o dos seus pre\u00e7os de venda, uma metodologia que\nfaz uma conta muito simples: compra uma mercadoria por R$ 10 e vende\npor R$ 20. O percentual aplicado sobre o custo para forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de\nvenda pode at\u00e9 variar de empresa para empresa, por exemplo, h\u00e1 quem\ncompre por R$ 10 e venda por R$ 30, R$ 40 ou R$ 50. No entanto, o\nprocedimento adotado permanece o mesmo: duplica-se ou triplica-se\no custo da mercadoria.<\/p>\n\n\n\n
Os especialistas mais habituados\naos aprimorados m\u00e9todos de precifica\u00e7\u00e3o adotados nas empresas de\nmaior porte pode at\u00e9 considerar o sistema empregado nas pequenas empresas\ncomo de alto risco, quase que um suic\u00eddio para empresa. E ningu\u00e9m\nduvida que seja um procedimento arriscado. Mas n\u00e3o podemos exagerar.\nDevemos reconhecer que o m\u00e9todo simplificado seguido pelas pequenas\nempresas pode at\u00e9 gerar resultados satisfat\u00f3rios, desde que \u00e0 conta\nsimples desses empres\u00e1rios seja empregado alguns princ\u00edpios b\u00e1sico.\nSeria muito arriscado compor pre\u00e7os de venda consultando apenas seu\npre\u00e7o de custo, chegando ao pre\u00e7o de venda utilizando percentuais de\nmarkup arbitr\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 de se esperar que o empres\u00e1rio, mesmo\nque compre por R$ 10 e venda por R$ 20 tenha previamente analisado,\nainda que superficialmente, as condi\u00e7\u00f5es de competitividade do seu produto\nem termos de pre\u00e7o, as vantagens oferecidas ao consumidor e dos\npre\u00e7os dos seus concorrentes mais diretos. Por outro lado, ao tratar de\nmetodologias de precifica\u00e7\u00e3o para as pequenas empresas \u00e9 poss\u00edvel considerar\na inexist\u00eancia ou, pelo menos, a inviabilidade de alternativas que\npermitam reduzir o risco do seu procedimento simplista, sem\ncomplicar desnecessariamente a sua administra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o se recomendaria para um pequeno\nempres\u00e1rio a ado\u00e7\u00e3o de um sistema complexo e dispendioso de fixa\u00e7\u00e3o\nde pre\u00e7os de venda, coisa que, nas grandes empresas, chega a envolver\nequipes completas de especialistas em vendas, marketing,\nfinan\u00e7as, pesquisas de mercado etc. Acrescenta-se que, nenhum grau de\nsofistica\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica garante a fixa\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os ideais, porque esta\nimportante fun\u00e7\u00e3o gerencial exige sempre um elevado componente de\nintui\u00e7\u00e3o, de feeling \u2013 maior at\u00e9 do que seu componente t\u00e9cnico e\ncientifico. Assim, qualquer metodologia empregada de precifica\u00e7\u00e3o n\u00e3o\ntrar\u00e1 resultados exatos, chega apenas a aproxima\u00e7\u00f5es mais ou menos\nsatisfat\u00f3rias em compara\u00e7\u00e3o com os objetivos de lucros das empresas.<\/p>\n\n\n\n
Diante disso, para descomplicar as\nfun\u00e7\u00f5es do pequeno empres\u00e1rio, em lugar de impor-lhe t\u00e9cnicas\ndispendiosas, com uma exatid\u00e3o inating\u00edvel, o melhor seria adotar regras\nque apenas auxiliem a aperfei\u00e7oar o seu m\u00e9todo simples, reduzindo os\nriscos de falhas graves, sem aumentar as dores de cabe\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n
A redu\u00e7\u00e3o dos riscos pode ser\nsatisfatoriamente obtida atrav\u00e9s da cont\u00ednua observ\u00e2ncia de\nalguns princ\u00edpios b\u00e1sicos e provid\u00eancias alternativas, nem sempre\nf\u00e1ceis, mas certamente indispens\u00e1veis, \u00e0 melhor precifica\u00e7\u00e3o dos produtos e\nservi\u00e7os para os neg\u00f3cios de pequeno porte. <\/p>\n\n\n\n
Os princ\u00edpios b\u00e1sicos e as\nprovid\u00eancias alternativas est\u00e3o divididos em dois grupos: no\nprimeiro, relacionando os principais itens a serem obrigatoriamente\nconsiderados pelo empres\u00e1rio antes da cada decis\u00e3o de pre\u00e7os; e, no\nsegundo algumas a\u00e7\u00f5es sugeridas para os empres\u00e1rios ap\u00f3s percorrer e\nanalisar a sua lista de princ\u00edpios b\u00e1sicos chegar a conclus\u00e3o que\num reajuste de pre\u00e7os envolver\u00e1 riscos que ele n\u00e3o julga prudente\ncorrer.<\/p>\n\n\n\n
A nossa proposta em defesa da\nsimplicidade administrativa das pequenas empresas n\u00e3o significa que\nos procedimentos mais t\u00e9cnicos da forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os devam ser por elas\ndesprezados. Recomendamos aos empres\u00e1rios que estude as t\u00e9cnicas mais\ncomplexas de forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os, para diminuir riscos e\naproveitamento de oportunidades de neg\u00f3cios mais rent\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n
A margem\nde contribui\u00e7\u00e3o<\/strong> (tamb\u00e9m conhecida como ganho bruto<\/strong>)\nsignifica o quanto o lucro da venda de cada produto\/servi\u00e7o ajudar\u00e1 a empresa a\nmanter em dia os seus custos e despesas fixas e al\u00e9m disso gerar lucro.<\/p>\n\n\n\n Mesmo assim,\nainda existem d\u00favidas sobre a diferen\u00e7a entre a margem e o Markup, o que acaba\ngerando c\u00e1lculos equivocados, fazendo com que os resultados n\u00e3o saiam como\nesperados.<\/p>\n\n\n\n O markup<\/strong> \u00e9 um \u00edndice aplicado sobre o custo\nde um produto ou servi\u00e7o para a forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda. Consiste\nbasicamente em somar ao custo unit\u00e1rio uma margem de lucro. Para isso \u00e9\nnecess\u00e1rio incluir impostos e os demais percentuais que incidem sobre o pre\u00e7o a\nser vendido a mercadoria.<\/p>\n\n\n\n Logo, a margem\nde contribui\u00e7\u00e3o \u00e9 o lucro fixo que se obt\u00e9m com a<\/strong> venda do\nproduto<\/strong> com base em um determinado pre\u00e7o de venda.<\/p>\n\n\n\n Em outras\npalavras, corresponde ao percentual do quanto se ganha em cima cada venda.<\/p>\n\n\n\n A margem pode\nser bruta (antes do pagamento dos impostos e despesas<\/em>) ou l\u00edquida (depois\nde quitar tudo o que deve<\/em>).<\/p>\n\n\n\n Esse c\u00e1lculo \u00e9\ndeterminado dividindo o lucro bruto pelo pre\u00e7o de venda e multiplicando por\ncem.<\/p>\n\n\n\n Margem bruta =\nlucro bruto \/ pre\u00e7o de venda x 100<\/em><\/p>\n\n\n\n J\u00e1 para calcular\na margem l\u00edquida<\/strong>, divide-se o lucro l\u00edquido pelo pre\u00e7o de venda do\nproduto e multiplica-se por cem.<\/p>\n\n\n\n Margem l\u00edquida\n= lucro l\u00edquido \/ pre\u00e7o de venda x 100<\/em><\/p>\n\n\n\n O c\u00e1lculo, em\nsi, \u00e9 o mesmo. Suas vari\u00e1veis, por\u00e9m, afetam seus resultados. O processo de\nprecifica\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os \u00e9 completamente diferente pelas suas\ncomposi\u00e7\u00f5es de custos e despesas.<\/p>\n\n\n\n Enquanto o\nmapeamento dos custos e da margem de contribui\u00e7\u00e3o na constru\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os de\nprodutos \u00e9 mais simples, esse procedimento precisa considerar elementos\nintang\u00edveis nos servi\u00e7os, como a autoridade que uma empresa tem no assunto ou o\nconhecimento adquirido por funcion\u00e1rios em cursos de atualiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Como ratear esse custo entre os servi\u00e7os e\ndeterminar quanto dele deve comp\u00f4r ou n\u00e3o o seu pre\u00e7o? <\/strong>Por isso, a principal vari\u00e1vel nesses casos \u00e9 a\nhora de trabalho dos profissionais dedicados.<\/p>\n\n\n\n A f\u00f3rmula para c\u00e1lculo da margem de lucro \u00e9 simples.\nA apura\u00e7\u00e3o de seus dados pr\u00e9vios \u00e9 que exige um esfor\u00e7o maior e ferramentas de\napoio. Usar um ERP, por exemplo, garante que o levantamento dos custos do\nneg\u00f3cio seja mais fidedigno.<\/p>\n\n\n\n Margem de lucro = lucro\/receita x 100<\/p>\n\n\n\n Nesse c\u00e1lculo, o lucro \u00e9 apurado a partir da dedu\u00e7\u00e3o\nde impostos, tributos, despesas e custos do montante referente \u00e0 receita de\nvendas.<\/p>\n\n\n\n Alguns especialistas pontuam que uma margem de 20%\npara a presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os<\/strong> \u00e9 uma boa refer\u00eancia. Mas,\nal\u00e9m disso, outras reflex\u00f5es podem ser feitas, como o esfor\u00e7o despendido pela\nequipe, a necessidade de constante atualiza\u00e7\u00e3o das tecnologias utilizadas,\nentre outros.<\/p>\n\n\n\n Chegar ao\nvalor dos custos totais de um servi\u00e7o n\u00e3o \u00e9 simples, assim como estipular uma\nmargem de lucros que o empres\u00e1rio queira e a concorr\u00eancia permita pratic\u00e1-la.<\/p>\n\n\n\n Ela \u00e9\nrelativa, j\u00e1 que, al\u00e9m de usar os custos e o lucro para chegar a um pre\u00e7o de\ncontrato, tamb\u00e9m \u00e9 preciso considerar quanto o mercado est\u00e1 cobrando e, claro,\nos valores intang\u00edveis e diferenciais do que est\u00e1 sendo oferecido.<\/p>\n\n\n\n Uma dica final\n\u00e9 considerar, na forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda, qual \u00e9 o retorno esperado\npara o investimento realizado no neg\u00f3cio, com o objetivo de definir a margem de\nlucro ideal<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Ainda com\nduvidas? 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